SNSの普及に伴い、UGC（ユーザー生成コンテンツ）が購買行動やブランド認知に大きな影響を与えるようになりました。ホットリンク社が提唱するULSSASモデルは、UGCを起点にSNSから購買までの流れを循環させることで、自然にブランド認知と購買を促進します。本記事では、このモデルの詳細とUGC活用の具体的戦略を解説し、効果的なマーケティング施策を構築する指針を提供します。
ULSSASモデルとは？
背景：SNSの普及が変えた消費者行動
ソーシャルメディアの普及により、消費者の購買行動が大きく変化しました。かつては広告や口コミが主な情報源だった消費者が、現在ではSNSを活用して他者の投稿やレビューから商品情報を得るようになっています。この変化に伴い、ユーザー生成コンテンツ（UGC）が企業のマーケティング戦略において重要な位置を占めるようになりました。
特に、日本では消費者がSNS上で検索や比較を行うプロセスが主流になり、このトレンドに対応した新たな購買行動モデルが求められるようになったのです。
ULSSASモデルの構造と流れ
ULSSASモデルは、UGCを中心に消費者の購買行動を6つのステージで捉えたフレームワークです。それぞれのステージは以下の通りです：
- U（UGC）: 消費者が作成する投稿やレビュー
- L（Like）: 投稿への共感や「いいね」
- S（Search1）: SNS上での検索
- S（Search2）: ウェブ上での検索
- A（Action）: 実際の購買行動
- S（Spread）: 商品やサービスの共有・拡散
このモデルでは、UGCが購買行動の出発点となり、SNSやウェブでの検索、購買、そして新たなUGCの生成へと循環していく構造が特徴です。この循環を促進することで、企業はブランド認知を広げ、リピート購買を促すことが可能になります。
他のモデルとの比較と優位性
従来の購買行動モデルである「AIDMA」や「AISAS」と比べ、ULSSASモデルは現代のSNSを中心とした消費者行動を反映している点が大きな特徴です。AIDMAが一方向的な消費者心理の流れを重視しているのに対し、ULSSASモデルは消費者間の相互作用やUGCの循環に注目しています。
さらに、AISASモデルでは「検索」や「共有」といったインターネット時代の行動が取り入れられましたが、ULSSASモデルはそれをさらに具体化し、SNSでの行動を明確に定義しています。この違いにより、企業は消費者行動をより精緻に理解し、戦略を設計することが可能になります。
ULSSASモデルにおけるUGCの役割
UGC（ユーザー生成コンテンツ）とは？
UGC（User-Generated Content）とは、消費者が自ら作成し公開するコンテンツを指します。SNS投稿、レビュー、写真、動画、ブログ記事などがその例に挙げられます。UGCの最大の特徴は「消費者目線」であることです。企業発信の情報よりも信頼性が高く、他の消費者に与える影響力が非常に大きい点が注目されています。
例えば、旅行者が訪問先の写真をSNSに投稿したり、商品レビューを共有したりすることで、その情報を目にした他の消費者が関心を持ち、検索や購買行動に繋がることがあります。このようにUGCは、消費者行動を促進する強力なマーケティングツールと言えます。
ULSSASモデルでのUGCの位置づけ
ULSSASモデルでは、UGCが購買行動の「出発点」として位置付けられています。消費者が作成したUGCは、「Like（いいね）」や「Search1（SNS検索）」といった次の行動を引き起こし、それが最終的には「Action（購買）」や「Spread（拡散）」に繋がる循環を形成します。このサイクルを促進することで、企業は消費者同士の自然な情報拡散を活用できます。
特にUGCの内容がポジティブで具体的なものである場合、他の消費者に強い共感や信頼を与えるため、購買意欲を大きく高める効果があります。こうしたUGCの力を効果的に活用することで、企業は信頼性の高いマーケティング施策を展開することが可能です。
UGC活用のメリット
UGCを活用することで、企業は以下のようなメリットを享受できます：
- 消費者視点の情報提供による信頼性向上
- 口コミ効果を通じたブランド認知の拡大
- 広告費削減とオーガニックな情報拡散
さらに、UGCは多様な形で再利用できる点も大きなメリットです。例えば、SNS投稿をウェブサイトや広告に取り入れることで、コンテンツの価値を最大化できます。このように、UGCは現代のマーケティング戦略において欠かせない存在です。
UGCを活用した情報拡散の方法
ハッシュタグを活用した情報拡散
ハッシュタグはUGCの情報拡散を促進する効果的な手段です。消費者が投稿に特定のハッシュタグを付けることで、同じテーマに興味を持つ他のユーザーにも情報が届きやすくなります。例えば、企業がキャンペーンを企画し、消費者に指定のハッシュタグを使った投稿を促すことで、SNS上での視認性が大幅に向上します。
投稿が増えるほどハッシュタグの検索結果が充実し、新たなUGCを生み出す循環が形成されます。この手法は特にイベントやプロモーションの際に有効です。
インフルエンサーとの連携
インフルエンサーはUGCを通じて情報を効率的に拡散する重要な役割を果たします。信頼性の高いインフルエンサーが商品やサービスを紹介することで、多くのフォロワーに影響を与えることが可能です。
インフルエンサーによる投稿は、一般消費者の投稿とは異なり、質の高いコンテンツとして受け取られることが多いため、UGCの効果を最大化する助けとなります。これにより、新たなUGCが生成される可能性も高まります。
インスタグラムでの共同投稿
最近では、インスタグラムの共同投稿機能がUGCを活用した情報拡散の新たな手段として注目されています。共同投稿では、企業とインフルエンサー、または一般消費者が1つの投稿を共有し、双方のフォロワーに同時にリーチできます。
例えば、企業がインフルエンサーと連携し、共同投稿を行うことで、インフルエンサーの信頼性とブランドの公式性を兼ね備えたコンテンツが拡散されます。この方法は、より高いエンゲージメントを生み出すだけでなく、消費者間の会話や認知度の向上を促進します。また、インスタグラム上のアルゴリズムでも優遇されるため、多くの視聴者にリーチしやすい点も魅力です。
UGCを利用した広告展開
収集したUGCを広告素材として活用することも、情報拡散の有効な手法です。例えば、消費者の投稿をバナー広告や動画広告に組み込むことで、「実際に利用した声」として信頼性を高める効果があります。
このようにUGCを広告に取り入れることで、企業からの一方的なメッセージではなく、消費者視点のリアルな声を伝えることができます。これにより、広範囲にわたって情報を拡散しながらブランドへの信頼を高めることが可能です。
UGCの効果を最大化するための戦略
UGC活用におけるKPI設定
UGCを戦略的に活用するためには、明確なKPI（重要業績評価指標）を設定することが重要です。例えば、以下のような指標を活用することで、UGCがどの程度の効果を生んでいるかを測定できます：
- 投稿数：UGCを生成した消費者の数を把握
- エンゲージメント率：いいね、コメント、シェアの数
- リーチ数：UGCがどれだけの人に届いたか
- コンバージョン率：UGC経由での購買や問い合わせの割合
これらの指標を設定し、定期的にモニタリングすることで、UGC活用の成果を数値で可視化し、改善のポイントを特定できます。
ただし短期的な成果だけでなく、UGCがブランド認知の拡大や競合との差別化にどれほど貢献しているかを定期的に評価することで、ブランド全体の成長につながる施策を見つけ出せます。短期的な数値目標と中長期的な価値を両立するKPIの設定が、UGC活用の鍵となります。
UGC獲得の工夫
「UGCは自然に集まるもの」というイメージを持たれることが多いですが、実際には企業が積極的に働きかけてこそ効果的に収集できるものです。例えば、キャンペーンや体験型イベントを通じて消費者に投稿を促すことで、質の高いUGCを生み出せます。
投稿を促すには、消費者が投稿しやすいテーマを設定し、投稿の手間を軽減する仕組みを整えることが重要です。さらに、インセンティブの提供や投稿者が注目される仕掛けを組み込むことで、投稿意欲を一層高められます。企業側の戦略的なアプローチによって、UGCの量と質を同時に向上させることが可能です。
UGCの二次利用で効果を拡大
一般的にはUGCはECサイトの商品ページでの活用が注目されますが、実はそれだけに留まりません。UGCはマーケティングのあらゆる場面で活用できるクリエイティブとしても非常に価値があります。
また、リターゲティング広告やSNS広告にUGCを活用することで、消費者のリアルな声を広範囲に届けられます。このように、UGCは多様なマーケティングチャネルで再利用することで、単なる一時的な素材ではなく、企業の資産として活用できるのです。
UGC活用を成功させるためのポイント
投稿の質と量のバランス
UGCを活用する際には、量を増やすことばかりが注目されがちですが、質を維持することが成功の鍵となります。例えば、製品やサービスの魅力を的確に伝える写真や動画、共感を呼ぶストーリー性のある投稿などは、他の消費者への影響力が高いとされています。
質の高いUGCを集めるためには、投稿テーマを明確にし、消費者がそのテーマに沿った投稿をしやすい環境を作ることが重要です。また、公式アカウントでの再投稿や特典の提供を通じて、優れた投稿を積極的に評価する仕組みを整えると、投稿者のモチベーションを高める効果があります。
コンプライアンスと許諾管理
UGCを活用する際には、法的リスクを避けるために、許諾管理を適切に行うことが必須です。投稿者の明確な許可を得ることなくUGCを利用すると、トラブルに発展する可能性があります。このようなリスクを回避するには、自動化された許諾管理ツールを活用し、効率的に管理を行うことが推奨されます。
また、近年ではステルスマーケティング（ステマ）のリスクにも注意が必要です。ステマとは、広告であることを隠して行う宣伝行為を指し、消費者の信頼を損なうだけでなく、法的な問題に発展するケースもあります。UGCを活用する際には、投稿が企業の関与によるものである場合、「広告」であることを明示することが重要です。消費者に誠実な態度を示すことが、長期的な信頼関係構築につながります。
消費者体験の向上とのリンク
UGCは単なる販促手段に留まらず、消費者体験（CX）の向上にも寄与します。例えば、公式アカウントが消費者の投稿にコメントしたり、シェアすることで、投稿者自身がブランドとのつながりを感じ、満足度が向上することが挙げられます。
また、UGCを通じて他の消費者との共感が生まれることで、ブランドに対するエンゲージメントが深まりやすくなります。UGC活用は、単に売上を上げるための手段ではなく、顧客との関係を強化し、ブランドのファンを増やすための重要な要素です。
UGC活用の継続性
UGC活用は一時的なキャンペーンで終わらせるのではなく、長期的な戦略の一環として捉えるべきです。たとえば、季節ごとのイベントやトレンドに合わせた投稿テーマを設定し、継続的にUGCを生成できる仕組みを作ることが重要です。
さらに、収集したUGCを活用する際には、投稿者に対する感謝の意を示し、再投稿の際にしっかりとクレジットを付けることで、投稿者との良好な関係を築くことができます。このような取り組みを継続することで、UGCの質と量を維持しながら、ブランド価値を高めることができます。
ULSSASモデルとその先の可能性
ULSSASモデルの最終ステージ「Spread」
ULSSASモデルでは、「Spread（拡散）」が最後のステージとして位置づけられています。この段階では、消費者による口コミや投稿がSNSやウェブ上で拡散され、新たな認知や購買行動を促進します。しかし、「Spread」はゴールではなく、新たなスタート地点とも言えます。
企業にとって、「Spread」をきっかけにして消費者の声を分析し、次の戦略や商品開発に活かすことが、持続的な成長を実現するカギとなります。拡散されたUGCを有効活用することで、消費者の期待をさらに上回る価値提供が可能になります。
UGCを分析して得られるインサイト
消費者の投稿を分析することで、企業はさまざまなインサイトを得ることができます。例えば、消費者が商品のどの部分に価値を感じているか、またどの部分に改善の余地があるかを明確にすることができます。具体的には以下のような情報が得られます：
- ポジティブなフィードバック：商品の強みや顧客に支持されている点
- ネガティブなフィードバック：改善が求められる点や潜在的な課題
- 未発見のニーズ：消費者が期待する新しい機能やサービス
これらのインサイトを活用することで、企業は次の商品やサービス開発の方向性を明確にし、競争力を高めることができます。
分析結果を活かした商品・サービス開発
UGCの分析結果は、商品やサービス開発に直接的なインプットとして活用できます。例えば、ポジティブな投稿に基づいて特定の特徴をさらに強化する、ネガティブな意見を取り入れて改善を図るといった対応が挙げられます。
また、新たなニーズを発見することで、既存の商品ラインナップを拡充したり、全く新しいサービスを提供したりすることが可能です。こうしたUGCを起点とした開発プロセスは、消費者が求める価値を的確に反映し、商品の成功確率を高める手段として非常に有効です。
まとめ：UGCがULSSASモデルの可能性を最大限引き出す
ULSSASモデルは、UGC（ユーザー生成コンテンツ）を起点とした消費者行動を体系化し、現代のマーケティングにおける重要なフレームワークとして注目されています。このモデルでは、UGCが「Like（いいね）」や「Search（検索）」を誘発し、最終的に「Spread（拡散）」に繋がる循環を形成します。しかし、この「拡散」で終わりではありません。
拡散されたUGCを分析することで、企業は顧客の本音や潜在ニーズを把握し、新たな商品やサービスの開発に繋げることができます。UGCを単なるマーケティング素材として見るのではなく、次の成長を支える資産として活用することが、ULSSASモデルの真価を引き出す鍵となります。UGCを軸に、ブランド価値の向上と競争力の強化を目指す取り組みを続けていきましょう。